Basf A1 2024 07 01 Basf m1 2024 07 01
Technika
Prekyba žemės ūkio technika – didžiulis santykių verslas Verslo pozicija

Bendrovės „Agrokoncerno technika“ direktorius Mindaugas Lapatkinas įsitikinęs, kad žodžio laikymasis –  ne tik svarbiausia šiuolaikinio lyderio savybė, bet ir sėkmingos veiklos pagrindas. Tad kalbamės su juo apie jam vadovaujant įvykusius pokyčius įmonėje, krizių valdymą, santykius su klientais, žemės ūkio technikos prekybos verslo ateitį.

Jau penktus metus vadovaujate „Agrokoncerno technikai“. Koks jums ir įmonei buvo tas laikotarpis?

Turbūt toks, kokio neturėjome niekada. Kasmet mūsų apyvarta augo po 20 proc., kita vertus, turėjome tokį iššūkį kaip „Rostselmash“. Iš pradžių teko gaivinti šio gamintojo technikos pardavimus, kurie buvo visiškai nukritę, o sandėlyje ilgiau kaip trejus metus stovėjo 45 kombainai. Vėliau – atsisakyti šios technikos, nors jos pardavimai sudarė daugiau kaip 70 proc. apyvartos.

Bioversija 2024 07 09 m7

Buvo įdomus laikotarpis ir jis vis dar tęsiasi, nes esame įsipareigoję klientams ir tų įsipareigojimų laikomės, nors tai mums kainuoja nemažus pinigus. Puikiai suprantame, kad kitaip antrą kartą į tų klientų kiemą neįeisime.

Be nuolatinio augimo, tas laikotarpis – komandos ir vidinės tvarkos kūrimas, naujų prekių ženklų ieškojimas, produktų krepšelio plėtimas. Viskas, kuo šiuo metu prekiaujame, ir įgyta per tą ketverių metų laikotarpį. Pradėjome nuo „Dinapolio“ – šis gamintojas ir jo technika buvo mūsų mokykla. Kai su šia technika išmokome dirbti ir įsivažiavome, pagal pardavimus pakilome iki pirmos–antros vietos su 60–75 priekabomis ir puspriekabėmis per metus (lig tol buvo parduodama nuo 27 iki 36 vnt.).

Kitas žingsnis – „Bednar“ technika. Tai mano projektas, kurio mintis – išeiti į tarptautinius vandenis. Dabar parduodame „Bednar“ technikos 5 kartus daugiau nei ankstesnis pardavėjas. Galiu tvirtai pasakyti, kad per tuos kelerius metus mažai Lietuvoje žinomas prekių vardas tapo gerai žinomas.

Šiais metais greičiausiai prekyba lėtės, tačiau visos dabartinės problemos vers ūkininkus ieškoti būdų kaštams optimizuoti. Kalbant apie sėjamąsias, diskinius skutiklius, tarpinių pasėlių sėją ar trąšų įterpimą, „Bednar“ turi daugybę sprendimų, kurie leidžia optimizuoti gamybą ir jos kaštus. Tad inovatyvios technikos poreikis tikrai yra ir bus, tai leidžia tikėtis, kad ir mūsų verslui seksis ganėtinai neblogai.

Galbūt tai nebus tiesioginiai pardavimai, nes klientai, neturintys tokios technikos, kokios reikėtų, ir finansinių resursų jai įsigyti, rinksis nuomą. Šiais metais ypač stipriname šią sritį. Jau rudenį po vieną mašiną nuomojome, tikslas buvo ne tiek uždirbti, kiek išsiaiškinti poreikį ir klientų reakcijas. Akivaizdu, kad tas poreikis šiemet tikrai bus.

Tą patį norime padaryti ir su „Lucas G“ technika. Pernai pradėjome aktyviau ją demonstruoti. Matome, kad pamažu susidomėjimas didėja. Tai premium ženklas Prancūzijoje, Vokietijoje. Apskritai mano tikslas – suburti premium ženklus ir padaryti juos prieinamus visiems.

Kai turėjome „Rostselmash“, pardavimus galėjome turėti neblogus, bet kartu stipriai sau ir kenkėme – tiek reputacijai, nes prekiavome rusiška produkcija, tiek technologine prasme. „Agrokoncernas“ – inovacijų nešėjas, kuris Lietuvoje pristatė daugybę agrocheminių ir agronominių naujovių, o su „Rostselmash“ inovacijų nešti negalėjai.

Todėl dabar siekiame turėti premium lygio inovatyvią techniką, kurią galėtume naudoti savo ūkiuose ir siūlyti reikliems, optimizacijos siekiantiems klientams. Mano nuomone, dabar paskutinė galimybė ieškoti būdų ir sprendimų išlaidoms optimizuoti, nes kitaip ūkių laukia labai sunkus gyvenimas.

Jūsų vadovaujama bendrovė – didelės įmonių grupės dalis. Ar esate laisvas priimti sprendimus savarankiškai? Kiek jiems įtaką daro savininkai, generalinis direktorius, koks vaidmuo tenka darbuotojams?

Neslėpsiu, yra kas padeda, bet sprendimai, produktų krepšelio formavimas – mano reikalas. Tiesa, pavyzdžiui, dėl „Bednar“ atstovavimo teko generalinį direktorių įtikinti, kad mums jo reikia, bet visos mintys, sprendimai ir klaidos – tik mano ir mano kolektyvo. Tuo, ką gerai padarėme, džiaugiamės, ką blogai – už tą patys ir atsakome.

Esame didelės grupės dalis, tad, viena vertus, kai kuriuos dalykus daryti paprasčiau, pvz., organizuoti išskirtinius renginius, kuriuose susivienija agronomai, sėklų skyrius, mokslininkai. Lengviau ir finansine prasme, nes man pačiam kiekvieną kartą nereikia važiuoti į banką, turiu savo limitą, kurį už mane suderina finansų skyrius. Tačiau sprendimai ir jų įgyvendinimas – mūsų reikalai.

O darbuotojų vaidmuo didžiulis, nes vienas lauke – ne karys. Pats greitai supratau, kad iki tam tikros apyvartos gali vienas priimti ir koordinuoti sprendimus, iš pradžių ir stengiausi visur pats dalyvauti, nes reikėjo sukurti tvarką.

Dabar matau, kad kai kada aš net maišau savo vadovams. Žinoma, turiu būti informuotas ir žinoti situaciją, bet jau nepriimu vienareikšmiško sprendimo. Turime nerašytą susitarimą ir schemą, kada vadovai gali priimti sprendimus patys, kada turi pasiderinti, tačiau kiekvienas atliekame savo darbą.

Kas padeda įmonei augti ir stiprėti, ką įvardytume sėkmės raktu?

Pagrindinis dalykas – galimybė pačiam priimti sprendimus, o ne kažkokių nurodymų vykdymas. Tiek dėl žmonių pokyčių, kuriuos darėme, tiek dėl sistemos, kurią kūrėme.

Aišku, iš pradžių teko šiek tiek pakovoti, kad įrodytume savo mintis. Mūsų įmonės grupėje sukurtas agronominės veiklos modelis, kuris šiek tiek skiriasi nuo inžinerinės ar agrotechninės savo niuansais, principais.

Kitas svarbus dalykas – žmonės. Niekas kitas nepadarys, tik darbuotojai, kurie ir kuria sėkmės istoriją. Man leista pasirinkti tokius, kokių noriu. Tad buvo nemažai pokyčių, neišvengta ir klaidų, teko atsisveikinti ir su gerais specialistais vien dėl to, kad charakteriai nesutapo.

Kokių savybių reikia šiuolaikiniam lyderiui? Ar tokiu save laikote?

Anksčiau lyderiu savęs nelaikiau ir prieš porą metų į šį klausimą būčiau atsakęs „ne“. Dabar jau norėčiau vadintis lyderiu. Svarbiausias dalykas lyderiui – žodžio laikymasis. Visai nesvarbu, ar tau tai patogu ar ne, gerai ar blogai, bet žodžio turi laikytis.

Antras dalykas – pagarba vieni kitiems, nuo darbuotojų iki klientų ir konkurentų. Labai svarbu didžiulė atsakomybė už savo žodžius ir veiksmus, nes kitaip laukia nesėkmė.

Mūsų veikla – didžiulis santykių verslas, klientai renkasi, kokį santykį ir su kuo norėtų turėti. O santykiai geresni su tokiais žmonėmis, kurie atsakingai renkasi žodžius ir už juos atsako, gerbia kitus.

Kaip vertinate sąlygas ir konkurencinę aplinką Lietuvoje verslui plėtoti?

Jei šio klausimo paklausite tų, kuriems sekasi, jie atsakys, kad gerai, o tiems, kuriems nesiseka, sąlygos visada bus blogos. Tačiau kiekvienas esame savo laimės kalvis, o verslai Lietuvoje kuriasi ir veikia.

Sunkiau tiems, kurie nori ilgai užsibūti komforto zonoje, sukūrę kokį nors verslo modelį. Šiuo metu verslas, ypač žemės ūkis, susiduria su didele konkurencija – tiek ūkininkai, kurie taip pat verslininkai, tiek žemės ūkio technikos prekybos įmonės. Tad tenka nuolat ieškoti būdų, kaip teikti geresnes paslaugas, racionalizuoti sprendimus, mažinti kaštus ir pan.

Taigi konkurencija didelė, bet ją mėgstu, nes ji ir yra tas variklis, kuris verčia ir tave patį tobulėti.

Su kokiomis problemomis ir iššūkiais žemės ūkio technikos pardavėjams tenka susidurti? Kaip su jais susitvarkote?

Viena iš problemų – kvalifikuotų žmonių trūkumas, ypač inžinierių, nes universitetas jų mažai parengia. Kita vertus, man nėra svarbu, kad darbuotojas būtų baigęs Žemės ūkio akademiją. Aš pats esu mechanikas inžinierius, baigęs Klaipėdos universitetą ir turėčiau remontuoti laivus, o dirbu žemės ūkio srityje. Tad mums svarbiausia, ką žmogus supranta.

Jei supranta, kas yra mechanika, tai visus tuos procesus supras tiek traktoriuje, tiek automobilyje, tiek ir laive, nes principai visur tokie patys. Pavyzdžiui, visi keturi mūsų įmonės žemės ūkio technikos elektrikai yra aukšto lygio ir atėję iš automobilių srities.

Iššūkis tas, kad esame labai priklausomi nuo klientų, o jie – nuo gamtos. Tarkime, šių metų pavyzdys – Joniškyje turėjome nemažai klientų, kurie planavo investicijas, bet praėjo ta didžioji kruša ir planai pasikeitė, tad ir mes pardavimų neturėsime, nieko dėl to pakeisti negali.

Kai ūkininkui gerai, ir mums gerai, kai blogai, blogai ir mums. Atrodo, parengi gerą planą, viskam pasiruoši ir štai tenka viską keisti, o tai reiškia nenumatytus kaštus, darbus, išlaidas, o rezultatai irgi ne tokie, kokių tikiesi. Tai, ko gero, rodo visų technikos pardavėjų kiemai – tikėjęsi gerų pardavimų, visi užsisakėme technikos, kurios prieš tai porą metų labai trūko, o dabar jos jau gerokai per daug.

Kas padeda neprarasti klientų ir išlaikyti jų pasitikėjimą? Ar dažnai sulaukiate grįžtamojo ryšio?

Žodžio laikymasis ir teikiamų paslaugų kokybė, greita mūsų reakcija, lankstumas.

O grįžtamojo ryšio tikrai sulaukiame. Buvo laikas, kai atsiliepus į nežinomą skambutį dažnai tekdavo išklausyti kritiką, dabar skambučiai ir žinutės visai kitokios – dėkoja, sveikina, džiaugiasi bendradarbiavimu. Tai maloniai džiugina.

Kaip Jūsų įmonė pasirengusi ar rengiasi galimoms krizėms?

Krizių turėjome nemažų, viena jų – santykių su „Rostselmash“ nutraukimas, vos tik prasidėjus karui Ukrainoje. Buvo darbuotojų, kurie iš karto dėl to atnešė pareiškimus išeiti iš darbo vien dėl nežinomybės, kas ir kaip toliau bus. Tai davė praktikos, kaip tas krizes valdyti ir ką daryti.

Esame didelės grupės dalis, kai kada dėl to lengviau, kai kada – ne, nes kai gerai, dideliam yra labai gerai, kai blogai – dideliam gali būti ir labai blogai, nes visko greitai sutvarkyti nepavyksta.

Dabar sunkus metas ne tik žemės ūkyje, bet ir visose pramonės srityse. Mes prieš tai visą laiką augome, todėl dabar laikas pasivyti kai kurias vietas.

Suprantame, kad didelių rezultatų apyvartos prasme nepasieksime, tačiau yra galimybė, būnant didelės įmonės dalimi, išsigryninti ir optimizuoti procesus, daugiau dėmesio skirti tam, kas užmiršta ar atidėta į šoną, kai vyko intensyvūs pardavimai. Pavyzdžiui, naujų tvarkų ar sistemų diegimas – duomenų, dokumentų valdymo ir pan.

Kaip įmonę ir žemės ūkio technikos prekybos verslą matote ateityje?

Kol bus ūkininkas – mūsų klientas, tol bus reikalingi ir žemės ūkio technikos pardavėjai. Kuo toliau, tuo labiau žmonių resursai mažės, technika sudėtingės, tad sunkės ir technikos pardavėjų gyvenimas. Bus reikalingi kvalifikuoti specialistai, gerai suprantantys, išmanantys naują techniką, kad galėtų ją ir parduoti, ir prižiūrėti.

Augantys reikalavimai, žaliasis kursas rodo, kad anksčiau agrocheminiu būdu spręstoms problemoms ateityje gali tekti rinktis mechaninius sprendimus, o cheminių medžiagų naudojimo tikslumui užtikrinti – inovatyvią ir gana sudėtingą techniką.

Tad, galima sakyti, kad visi tie reikalavimai taps varikliu naujai technikai įsigyti, nes senoji neleis dirbti tiksliai ir optimizuoti sąnaudų, todėl skatins ir inovatyvios technikos pardavimus.

Dėkoju už pokalbį

Autorius: Gitana Kemežienė
Gudinas -  23 06 14 + MU 2024
Setupad-desktop-po tekstu

(0)

Dėmesio! Atsakomybė už komentarų turinį tenka patiems komentuotojams.

Komentuokite atsakingai, gerbkite kitų nuomonę.

Norėdami parašyti savo nuomonę – prisijunkite.

Apklausa
Kas dar, be uždarbio, skatina ūkininkauti?
Visos apklausos