Neretai tradicinių ūkininkavimo metodų neužtenka, norint išlikti konkurencingiems. Tokiomis aplinkybėmis verta pagalvoti ir apie papildomas veiklas, tarkime, paslaugų teikimą.

Vykstant verslo vadybos revoliucijai, ūkininkai raginami pereiti prie verslo modelio, kurį taikant produktų gamybą papildo įvairios paslaugos (vadinamoji servitizacija). Pramoninis verslo modelis, kai pagamintas produktas parduodamas anoniminiams vartotojams, vis dažniau susiduria su sunkumais. Mat šiais laikais pagaminti galima kone bet ką, bet gerokai sunkiau rasti teisingą kainą siūlančių pirkėjų. Todėl vis daugiau verslų keičia savo vadybą ir mėgina suderinti produktų gamybą su paslaugomis.

Pirmiausia teikti paslaugas ėmėsi pramonės įmonės, gaminančios transporto priemones ir techniškai sudėtingus įrenginius, kuriuos dėl išaugusios konkurencijos buvo vis sunkiau parduoti. Ieškodamos būdų, kaip pritraukti daugiau pirkėjų, jos, be produktų, ėmė siūlyti ir paslaugas. Netrukus tokį verslo modelį taikyti pradėjo ir kitus produktus gaminančios pramonės įmonės. Paslaugas jos teikia įvairiose gamybos proceso stadijose: prieš įsigyjant ir eksploatuojant gaminį, jam nusidėvėjus, iškilus jo utilizavimo problemų.

Šis verslo modelis kasdien tampa vis populiaresnis ir žemės ūkio sektoriuje. Tai ypač aktualu ekologiniams, smulkiems ir vidutiniams ūkiams. Lietuvos ūkininkų verslo servitizacijos atvejų studija, atlikta Lietuvos socialinių mokslų centro tyrėjų, patvirtina, kad perėjimas nuo tradicinio (tik į produktų gamybą orientuoto) prie naujo verslo modelio, kai ne tik gaminami produktai, bet ir teikiamos paslaugos, atveria ūkininkams daugybę naujų verslo plėtros galimybių.

Verslo plėtros galimybės

Nors šiuo metu žemės ūkio sektoriuje toliau diegiamos vadinamosios trečiosios ir ketvirtosios pramonės revoliucijos priemonės (apie technologinius procesus renkami duomenys, kurie apdorojami kompiuteriais, dirbtiniu intelektu, dronais, robotais ir t. t.), prognozuojama, kad ateityje jos nebebus panacėja, nes auga nauja vartotojų karta. Ji pageidauja dar aukštesnės kokybės daržovių ir vaisių, iš jų pagamintų maisto produktų.

Be to, visuomenė stengiasi praplėsti žinias apie agroekologiją ir gastronomiją, tad su šeimos nariais noriai dalyvauja įvairiose edukacinėse programose. Ūkininkų žinios šiomis temomis gali tapti paslaugomis. Sugebėję jas tinkamai pateikti, gali gerokai padidinti savo pajamas. Pavyzdžiui, jei vaismedžius auginančiame ūkyje teikiamos edukacinės paslaugos, supažindinančios vartotojus su vaisių savybėmis ir sodinukų veislių pranašumais, jos kuria pasitikėjimą produktų kokybe, kartu didėja produkcijos pardavimai.

Motyvacija ūkyje taikyti servitizaciją susijusi ne tik su papildomomis pajamoms. Detalūs Lietuvos ūkininkų verslo servitizavimo atvejų tyrimai patvirtina, kad, ūkyje pradėjus teikti paslaugas, jis gali sėkmingai panaikinti barjerus, trukdančius plėtoti tradicinį žemės ūkio produktų gamybos verslą. Kaip svarbiausias būtų galima išskirti šias naujas verslo plėtros galimybes:

• žemės ūkio politikos priemonės skatina įvairinti ūkio veiklas, dažnai augalininkystę papildyti gyvulininkystės produktų gamyba ar atvirkščiai. Tai reikalauja pertvarkyti ūkio išteklius, o tai brangiai kainuoja. Tačiau, nusprendus teikti įvairių rūšių paslaugas, didelių investicijų neprireikia, užtenka įdomios idėjos ir noro bendrauti su klientais. Pavyzdžiui, ekologinis Šironijos ūkis siūlo svečiams nakvoti kanapių lauke, išprakaituoti pirtyje ir paplaukioti tvenkinyje, šaudyti iš lanko, žaisti tinklinį, krepšinį, dalyvauti edukacinėje programoje „Duonos kelias nuo sėklos iki stalo“ ir t. t. Ūkyje taip pat konsultuojama apie kanapių auginimą ir aukštesnės pridėtinės vertės produktų gamybą iš užaugintų augalų. Ūkininkams, svarstantiems pereiti prie tokio verslo modelio, svarbu atkreipti dėmesį į tai, kad teikiamos paslaugos dažnai yra pelningesnės nei žemdirbystė ar gyvulininkystė. Be to, norint pradėti teikti konsultavimo, mokymo, netradicinio sveikatinimo paslaugas, tam dažnai pavyksta pritaikyti ūkio veiklai nenaudojamus pastatus ir žemės sklypus, kurie neneša jokios ekonominės naudos;
• neretai ūkininkai, norintys auginti netradicinius gyvūnus ar augalus, neranda rinkos savo produktams. Jei pelningai parduoti gaminamus produktus sunku, juos galima naudoti teikiant paslaugas. Pavyzdžiui, Milišiūnų šeimos avių ūkis siūlo daugybę paslaugų, sukurtų formuojant edukacinę programą „Avis aprengs ir pamaitins“. Nusprendusieji laisvalaikį praleisti avininkystės ūkyje gali apžiūrėti apie 800 avių veislių, susipažinti su vilna ir jos gaminiais, avių vilnos jurtose paragauti avienos produktų, padegustuoti pieno, išmėginti sausą pirtį ant vilnos ir t. t. O štai ūkis „Kitoks daržas“ gamtinės žemdirbystės būdu auginamas daržoves ir uogas reklamuoja teikdamas išskirtines kaimo turizmo ir edukacines paslaugas. Norintieji susipažinti su gamtinės žemdirbystės agrotechnika, gali tai padaryti apsistoję sodyboje. Ūkyje perteikiamos teorinės ir praktinės žinios, kurios įgyjamos atkartojant ūkininkų veiklą. Ši paslauga ypač aktuali tiems, kurie svarsto persikelti į kaimą. Svečiai gali stebėti ūkio darbus, bendrauti, klausinėti ir kartu mokytis. Ūkyje užauginamas maistas naudojamas teikiant paslaugas, taip jis patenka į kitą rinką, už jį gaunama geresnė kaina, nei siūlo žemės ūkio produktų rinkos. Be to, kai pagaminti produktai naudojami su ūkio specializacija susijusioms paslaugoms teikti, jų pelningumas gali išaugti net kelis kartus;
• šis verslo modelis taip pat patrauklus ūkininkams-novatoriams. Nusprendus žemės ūkio sektoriuje teikti paslaugas, naujus, regiono vartotojams nežinomus ar dar retai vartojamus produktus galima gaminti ne tik masinei anoniminei rinkai, bet ir pagal klientų užsakymus. Pavyzdžiui, pagal biodinaminės ir gamtinės žemdirbystės principus daržoves auginanti Kristina Paulavičienė (šeimos „Mėnulės“ ūkis) produkcijos nepardavinėja turguje, o siūlo pagal vartotojų užsakymus suformuotus daržovių krepšelius. Jos skinamos anksti ryte ir pristatomos klientams vakare, taip šie gauna ypač šviežią produkciją. Tai leidžia ūkininkams vaisių ir daržovių priskinti tiek, kiek turi užsakymų, visa kita toliau auga darže ir laukia klientų. Kartu tai ūkiui padeda planuoti gamybos apimtis, išsiaiškinti, kurie produktai paklausiausi, išvengti nuostolių, patiriamų dėl neparduotos ar sugedusios produkcijos.

Privalumų – ne vienas

Nepaisant visų ūkininkavimo servitizacijos privalumų, pereiti prie naujo verslo modelio nėra taip lengva, kaip gali atrodyti iš pirmo žvilgsnio. Ūkinė praktika parodė, kad teigiamas šio verslo modelio poveikis nėra sulaukiamas savaime ir pasireiškia negreitai. Investavus į naujus gamybos įrankius, veiklos produktyvumas paprastai šokteli automatiškai. Pereinant nuo į produktų gamybą orientuoto prie paslaugų teikimo verslo modelio, neužtenka tiesiog papildyti veiklos paslaugomis. Priešingai nei techninės inovacijos, kurios visiems duoda tą patį rezultatą ir vieną kartą įsisavintos veikia automatiškai, gamybos įmonių investicijas į paslaugų verslą ne visada lydi geresni ekonominiai rezultatai. Tyrimai rodo, kad daugelyje įmonių bandymai standartizuoti paslaugų teikimo procesą ir teikti paslaugas, naudojant pramonėje dominuojantį konvejerinį darbo organizavimo modelį, patyrė nesėkmę. Tad ši problema netgi įvardyta paslaugų paradoksu.

Atlikus daugiau sėkmingų ir nesėkmingų verslo servitizavimo projektų padaryta išvada, kad svarbiausia suvokti, jog šis verslo modelis remiasi ne techninėmis, bet organizacinėmis ir socialinėmis inovacijomis. Todėl, norint žemės ūkio produktų gamybą suderinti su paslaugomis, reikia lankstumo, kūrybiškumo ir daug naujų kompetencijų, kurios užtikrintų glaudų gamintojo ir vartotojų bendradarbiavimą. Sėkmės raktas – ne tiek gebėjimas pagaminti, kiek pastangos pelnyti klientų nuolankumą ir dėkingumą.

Ekonomikos globalizacija ūkininkavimo sėkmę daro vis labiau priklausomą ne nuo ūkininko pastangų, bet nuo maisto, energijos ir kitų žemės ūkiui svarbių išteklių rinkų pokyčių. Todėl kiekvienam šeimos ūkio savininkui vertėtų pasvarstyti, ar dar neatėjo laikas žengti link ūkio servitizacijos. Nebūtina į tai nerti stačia galva, iš pradžių verčiau išbandyti savo jėgas siūlant kokią nors edukacinę programą ar vieno išskirtinio produkto pardavimą pagal užsakymą. Galbūt ekonominė nauda nebus juntama iš karto, bet tikrai pavyks įžvelgti ne vieną tokio verslo modelio privalumą. Ne pirmus metus paslaugas teikiantys ūkininkai dažniausiai mini šiuos privalumus:

• suteikia įvairesnės ir įdomesnės gyvenimo patirties visai šeimai, nes susipažįstama su naujais žmonėmis – tiek su esamais ar potencialiais klientais, tiek su bendraminčiais ūkininkais. Jei teikiamos paslaugos pritraukia žmonių iš užsienio, įgyjama tarptautinio verslo patirties;
• patrauklesnis ir įdomesnis darbo pobūdis nei gaminant anoniminiams pirkėjams, nes atsiranda bendravimas ir pasitikėjimas klientais, galimybė skleisti sveikesnio, švaresnio ir tvaresnio gyvenimo idėjas;
• tiesioginis ryšys su klientais padeda kelti kvalifikaciją, nes visada norisi tiek pačiam žinoti, tiek kitiems pateikti naujausią ir aktualiausią informaciją;
• atsiradus galimybei nuolat tiesiogiai bendrauti su produkcijos vartotojais, aiškesnės tampa tolesnės ūkio plėtros gairės.