Suomijos korporacijai KESKO priklausanti bendrovė „Konekesko Lietuva" spalio viduryje minėjo 15 veiklos metų mūsų šalyje sukaktį. Nors ieškodama sau tinkamo kelio bendrovė išbandė daugybę veiklos sričių, tačiau daugeliui žemdirbių ji žinoma kaip įmonė, prekiaujanti pirmaujančias pozicijas pasaulyje užimančio javų kombainų gamintojo CLAAS technika. apie įmonės išskirtinumą ir laukiančius iššūkius kalbamės su bendrovės Žemės ūkio technikos ir įrangos departamento direktoriumi Virginijumi APŠEGA.

Kokiomis nuotaikomis sutinkate 15 veiklos metų Lietuvoje sukaktį?

Nuotaikos labai geros. Drąsiai galiu pasakyti, kad šie metai patys geriausi iš visų 15 metų. Išsigryninome verslą, tapome tik technikos pardavėjais, o žemės ūkio mašinų segmente susikoncentravome į Claas techniką. Šiemet pardavėme rekordiškai daug žemės ūkio technikos: ūkininkai įsigijo beveik 100 naujų Claas kombainų, džiugu, kad stipriai auga ir traktorių rinka. Manau, kad metų gale taip pat pasieksime ar net viršysime 100 vienetų. Mums tai yra didelė naujiena, ypač tai, kad šiemet pardavėme net 6 pačius galingiausius 500 AG Xerion 5000 traktorius.

Mano įsitikinimu, įmonei metai buvo rekordiniai dėl kelių veiksnių. Vienas jų, ko gero, pats svarbiausias, - mūsų sena, tvirta ir patikima komanda. Kitas dalykas - verslo išsigryninimas, šalutinių sričių atsisakymas ir koncentravimasis į technikos pardavimus, išskirtinį dėmesį skiriant vienam gamintojui. Trečias veiksnys - europiniai pinigai, nes, kaip bebūtų, europinė parama stipriai veikia mūsų rinką ir mes tą labai jaučiame. Paskutiniai treji metai buvo laukimo stadija, ūkininkai laukė paramų, o šiais metais labai stipriai startavo ir drąsiai investavo į naują techniką. Taigi, drąsūs, inovatyvūs klientai, kurie supranta, kad šiuolaikinis ūkis negali pasiekti puikių rezultatų be šiuolaikinės naujausias technologijas atitinkančios įrangos, vieni svarbiausių mūsų sėkmės veiksnių. Žinoma, geriems rezultatams įtakos turėjo ir geras praėjusių metų grūdų derlius.

Struktūriškai įmonė „Konekesko Lietuva" jungia tris veiklos sritis: prekiaujate ne tik žemės ūkio technika, bet ir statybinėmis, miško mašinomis, dėmesį skiriate atsarginėms dalims ir technikos priežiūrai. Kokie yra jūsų prioritetai?

Iš viso įmonė atstovauja daugiau nei penkiolikai žemės ūkio, statybos, kelių tiesimo, miško ir atsarginių dalių gamintojų. Kiek viena sritis, ypač technikos pardavimų, mums svarbi ir prioritetų neskirstome. Bet seniai žinoma tiesa: pirmą mašiną parduoda pardavėjas, antrą - servisas. Tad tenka pripažinti, kad pastaruoju metu šiek tiek didesnį dėmesį teikiame servisui ir atsarginėms dalims, mat atsirado poreikis.

Mūsų klientai yra labai jautrūs, nes gyvename tokioje klimatinėje zonoje, kai orus reikia gaudyti, todėl esant geram orui technika turi šimtu procentu dirbti laukuose. Visų gamintojų technika genda, tačiau svarbiausias dalykas - kuo greičiau problemą pašalinti. Jei pavyksta per kuo trumpesnį laiką gedimą pašalinti ar atvežti atsarginę detalę, klientas jaučiasi patenkintas, todėl vėliau yra lengviau parduoti ne tik techniką, bet ir agroverslo paslaugą. Mes tam skiriame ypač didelį dėmesį ir tai atsiperka, mat didžioji dalis atsiliepimų yra geri.

Gedimus bandome šalinti kuo operatyviau, o jei remontui reikia daugiau laiko, pvz., taisoma pavarų dėžė, duodame pakaitinę mašiną. Mums svarbu su klientu išlaikyti labai gerus santykius. Kai santykiai geri, tai ir pardavimai, ir rinkos dalis auga savaime. Be to, laikomės nuostatos, kad niekada nereikia kliento palikti bėdoje, reikia kartu spręsti problemą, ieškoti tinkamiausio sprendimo. Tai puikiai žino ir vadybininkai, ši nuostata - viena iš mūsų įmonės vertybių.

Kokių rezultatų pasiekėte žemės ūkio technikos pardavimų srityje?

Kaip jau minėjau, šie metai patys geriausi visomis prasmėmis: augo tiek apyvarta, tiek technikos pardavimai. Žengėme į priekį gana stipriai. Apie rinkos dalis bijau kalbėti, bet kombainų rinkoje, manau, esame lyderiai. Claas traktorių pardavimai taip pat gana rimtai įsibėgėjo. Preliminariais skaičiavimais, iš viso esame pardavę daugiau kaip pusantro tūkstančio Claas mašinų, iš jų per 800 - derliaus dorojimo kombainų. Jei sumuosime ir parduotus kitų gamintojų padargus, tai iš mūsų ūkininkai įsigijo daugiau kaip 3 000 mašinų.

Ar sprendimas atsisakyti bendradarbiavimo su kompanija „Massey Ferguson" pasiteisino?

Pasiteisino, nes leido įmonei dar labiau išsigryninti. Du traktorių ir kombainų gamintojai po vienu stogu nebuvo labai gerai. Ūkininkams kildavo įvairiausių klausimų, kodėl tas geras, o kuo tas blogas ir panašiai. Dabar aiški mūsų pozicija, strategija. Koncentravimasis į vieną gamintoją davė gerų rezultatų ir tai pajutome jau pirmus metus. Manau, akcininkų sprendimas nutraukti bendradarbiavimą su „Massey Ferguson" buvo teisingas ir įmonei naudingas.

Kiek turite padalinių Lietuvoje? Ar nepasigenda ūkininkai regionuose jūsų dėmesio, tai yra ar prieinama jiems jūsų siūloma technika ir techninės priežiūros paslaugos?

Centrinė mūsų buveinė yra Kaune, tačiau padalinius turime Panevėžyje, Šiauliuose, Vilniuje ir Klaipėdoje. Tiesa, Klaipėdoje daugiau koncentruojamės į statybinę techniką. Ambicingas planas - Žemaitijos regione atidaryti kompaktišką prekybos žemės ūkio technika, atsarginėmis dalimis ir serviso centrą kaip Šiauliuose. Ten daug smulkių šeimos ūkių ir lig šiol jiems toloka buvo mus pasiekti. Regionuose dirba 10 aktyvių vadybininkų, kurie aptarnauja visą Lietuvą.

Kuo esate stiprūs ir išskirtiniai rinkoje?

Stiprūs esame gera komanda, kurią sudaro jaunas ir energingas kolektyvas, įmonėje dirbantis ne vienus metus. Smagu, kad visų vadybininkų darbo stažas įmonėje - mažiausiai 7 metai. Tiesa, mes daug investuojame į darbuotojų mokymus, kvalifikacijos kėlimą, ypač mechanikų. Didelį dėmesį skiriame ir bendravimo gebėjimams ugdyti, nes norime turėti aukšto lygio aptarnavimą. Žmogus turi būti išsilavinęs, mokėti bendrauti ir galėti spręsti problemas. Vadybininkai turi ypač gerus santykius su klientais. Neabejoju, kad šiltas, mandagus, geranoriškas ir neįkyrus bendravimas - tai vienas svarbiausių mūsų įmonės sėkmės veiksnių.

Žinoma, išskirtinius mus daro tai, kad atstovaujame stipriam tiekėjui - žinomo prekės vardo pasaulinio lygio patikimos technikos gamintojui. Veiklos pradžioje griebėmės daugybės sričių, prekiavome ne tik technika, bet ir grūdais, trąšomis, turėjome gyvulininkystės skyrių. Daug teko išbandyti ir patirti, bet vis ėjome gryninimo linkme, tikslingai ieškojome, kas tinka mūsų rinkai ir mums, o kas ne. Per 15 metų nemažai gerų dalykų padaryta, tačiau neišvengta ir klaidų, kurias ištaisėme atsisakę kai kurių sričių. Paprasčiausiai visko buvo per daug ir labai trūko specializacijos.

Dabar sukūrėme tokią įmonę, kokios ir norėjome: turime aiškią strategiją, poziciją, dirbame vienoje srityje, kurioje turime daugiausia žinių ir kompetencijos, esame šios srities specialistai. Tuo patenkinti ir įmonės akcininkai, ir darbuotojai, ir tiekėjai. Be to, jaučiame ir žemdirbių palaikymą bei pripažinimą. Esame patikima įmonė, nesame nė vieno apvylę, mūsų vertybės - sakyti tiesą, padėti, parduoti ir prižiūrėti techniką, kad klientas būtų patenkintas. Tad stiprūs ir tuo, kad turime didelį klientų ratą.

Ar matote įmonės plėtros galimybių, naujų veiklos sričių?

Naujų veiklos sričių kol kas tikrai neplanuojame. Žemės ūkis, statyba, miškai - pagrindinės sritys, į kurias ir toliau koncentruosimės. Plėsime nebent žemės ūkio padargų krepšelį, jei rasime tinkamą gamintoją ir techniką, ypač skirtą nedideliems ūkiams.

Mums svarbūs visi klientai, neskirstome pagal ūkio dydį. Todėl ir ieškome naujų padargų, kuriuos galėtume pasiūlyti labai mažam ūkiui ir taip jį augintis. Dažnai Bogballe trąšų barstomoji tampa pirmąja mašina, nuo kurios prasideda bendradarbiavimas su mažo ūkio savininku.

Kokią įsivaizduojate tolesnę žemės ūkio technikos parko plėtrą Lietuvoje? Ar ūkininkai tiek pat investuos į naujas mašinas, kai neliks ES paramos?

Technikos parkas kasmet plečiamas, žinoma, Europos Sąjungos parama daro tam didelę įtaką. Pastaruoju metu jaučiame, kad einama technikos stambėjimo link, t. y. ieškoma galingesnių traktorių, panaši tendencija ir kombainų rinkoje - vietoj dviejų mažesnio galingumo perkamas vienas galingesnis kombainas. Mūsų ūkininkai profesionalėja, vis atidžiau ir atsakingiau ima skaičiuoti, pirmenybę atiduoda efektyvumo, našumo didinimui. Be abejo, nelikus paramos, šiek tiek sulėtės naujos technikos pirkimai, tačiau galbūt išpopuliarės technikos nuoma. Žodžiu, pačioms žemės ūkio technikos prekybos įmonėms teks ieškoti kitokių pasiūlos galimybių. Be to, gali pajudėti ir prekyba naudota geros būklės technika.

Jau dabar atperkame naudotą techniką. Jei klientas pageidauja, atperkame jo turimą seną mašiną, o jam pasiūlome naują traktorių ar kombainą. Ši sistema labai puikiai veikia. Kai kurias atpirktas naudotas mašinas parduodame mūsų šalyje, kai kurios grįžta atgal į Europą, nemažą dalį išvežame į Rusiją, Ukrainą. Procesas vis labiau intensyvėja, nemažai dirbame šioje srityje. Dėvėta technika, ypač kombainai, populiariausi yra Ukrainoje, Rusijoje, Moldavijoje.

Kokių naujovių planuojate ateinančiam sezonui?

Didelių naujovių mūsų atstovaujami gamintojai kitam sezonui lyg ir neplanuoja. Svarbiausias dalykas - visuose Lexion kombainuose vietoj lig šiol naudotų Caterpillar bus montuojami ekonomiškesni ir „švaresni" Mercedes Benz varikliai. Panašūs pokyčiai numatyti ir traktorių segmente, atsižvelgiant į Tier 4 standartų reikalavimus.

Be to, galingiausiuose kratikliniuose kombainuose standartinė įranga bus CEMA automatinė sistema, kuri anksčiau montuota tik rotorinėse 700 serijos derliaus dorojimo mašinose. Kaip naujieną galima paminėti ir tai, kad kombainai bus komplektuojami su universaliomis pjaunamosiomis, turinčiomis Vario stalą: nereikės dėlioti jokių intarpų, norint kulti rapsus, todėl dirbti bus ne tik patogiau, bet ir greičiau.

Kokie ateities planai, lūkesčiai ir didžiausi iššūkiai?

Pirmiausia planuojame augti, ypač dideles galimybes matome traktorių rinkoje, norime, kad Claas traktoriai užimtų didesnę rinkos dalį. Padargų srityje visada yra kur pasitempti. Kombainų rinkoje ir toliau sieksime išlaikyti lyderio pozicijas. Yra kur plėstis serviso ir atsarginių dalių srityje, tad planuojame investuoti į naujų padalinių kūrimą. Kaip jau minėjau, pirmiausia atidarysime prekybos ir agroverslo paslaugų centrą Žemaitijos regione. Greičiausiai šį planą įgyvendinsime jau kitais metais, tai vienas iš mūsų veiklos prioritetų. Plėtros perspektyvą matome ir Pietų bei Rytų šiaurės Lietuvoje.

Vienas iš iššūkių - konkurencija, bet ji buvo ir bus. Nemaži iššūkiai laukia, kai europiniai pinigai apmažės ir visai pasibaigs, tada ir pati rinka kitaip susidėlios. Bandome prognozuoti galimus scenarijus ir pamažu imame tam ruoštis.