23 10 24 Mano ukio prenumerata 2024 23 04 15 Gauti naujienas mobili žurnalas
Mano Ūkis 2016/06
Geras produktas pats savęs neparduoda
  • Rasa MURAUSKIENĖ
  • Mano ūkis

Masinėje rinkoje vartotojų prielankumą užkariavusios ryškios maisto produktų pakuotės skinasi kelią ir į ūkininkų parduotuvėles ir turgelius. Vis daugiau Lietuvos ūkininkų įsitikina, kad tinkamas pakuotės dizainas užtikrina konkurencinį pranašumą. Ir nors visa tai reikalauja papildomų investicijų, daugumos rezultatai atperka lūkesčius.

Šiandieninio vartotojo vien kokybe ir skoniu nesuviliosi - tiek didžiuosiuose prekybos centruose, tiek ekologinėse parduotuvėlėse ir turguose pirkėjai nori matyti visapusiškai patrauklų ir estetišką produktą. Ūkininkų užaugintos daržovės, pieno, mėsos ir kiti produktai, patekę į prekyvietes, paskęsta maisto gaminių gausybėje ir tik nedidelė dalis jų sugeba patraukti pirkėjų dėmesį.

Vilniuje sveikais produktais prekiaujančios krautuvėlės „Bobos daržas" įkūrėja ir savininkė Vaida Skorupskienė geriau nei kas kitas gali papasakoti, kas svarbu pirkėjui, stovinčiam priešais lentynas, kuriose rikiuojasi ūkininkų užauginti produktai. Vien tai, kad jie atkeliauja iš kaimo, yra natūralūs, atsakingai užauginti, nenulemia jų išskirtinumo - pirkėjai myli maistą akimis ir renkasi patrauklesnes, įdomesnio dizaino pakuotes.

„Man pačiai buvo labai keista, kad žmonės tiek dėmesio skiria produkto išvaizdai. Iš pradžių ir aš galvojau, kad žmogus žiūrės ne į indą, o kas tame inde yra, tačiau dabar aišku, kad pardavimai labai priklauso nuo pakuotės. Kadangi prekių gausa yra didelė, o to paties produkto daug variantų, žmogus rinkdamasis, kad ir tą patį pieną, iš tikrųjų žiūri, ar patraukli pakuotė, ar skoningai pagaminta etiketė. Prekė, kuri labai kokybiška ir su gera etikete, labai gražiu įpakavimu, nebūtinai brangiu, bet kultūringu, įdomiu, visada turės pasisekimą, nes ji yra matoma, turi savo veidą. Čia kaip gero būdo moteris - išleiskime ją nuogą arba aprenkime gražiai, skirtumas didžiulis. Vidų pažįstame pamažu, o sutinkame pagal išvaizdą", - vaizdžiai pastebėjimais dalijasi V. Skorupskienė.

Parduotuvėlės savininkei gaila produktų, kurie, būdami kokybiški ir skanūs, dėl prasto įpakavimo neatlaiko konkurencijos ir juos tenka išimti iš prekybos. Taip dingo ir vieno ūkininko gamintas puikus jogurtas, kurio plastmasinis indelis su blyškiu lipduku nepatraukė pirkėjų dėmesio.

V. Skorupskienės inicijuojami susitikimai su ūkininkais ir patarimai keisti etiketes, tobulinti pakuotes ne visada sulaukia atsako. Smulkių ūkių savininkai skaičiuoja kiekvieną eurą ir sunkiai įsisąmonina rinkodaros vingrybes. Ne vienam jų atrodo, kad miltai yra miltai - ir jokio skirtumo, kokioje pakuotėje ir su kokiu užrašu patenka jie į prekybą. Dažnam ūkininkui galutiniam produkto rezultatui pritrūksta laiko, lėšų ir darbo rankų. Pasak V. Skorupskienės, negali būti vienas ir tas pats žmogus ir buhalteriu, ir veterinaru. Iki etiketės jis nebenueina, o samdyti per brangu. Geriausia sekasi tiems, kurie dirba šeimomis, pasiskirsto, ką kas veikia. Krautuvėlės savininkės pavyzdys - kartu su šeima ūkininkaujanti Vaiva Buliauskienė jau ketverius metus pas juos prekiauja pieno gaminiais.

„Kai Vaiva paprastą baltą pakuotės lipduką pakeitė spalvingesne etikete su prekės ženklu „Pieno pastogė", pardavimai išaugo. Nors tas pats pienas, tas pats sūris, bet jo parduodame daugiau - štai ką reiškia pakuotė. Taip ir parašykite, didžiosiomis raidėmis - PAKUOTĖ PIRKĖJUI LABAI SVARBI", - tvirtina krautuvėlės „Bobos daržas" savininkė Vaida, prekes vadinanti „veidukais", nes prekė, jos žodžiais tariant, kaip žmogus, su savo išskirtiniu veidu.

Mados keičiasi

„Bobos daržo" savininkės gražiu žodžiu paminėtas Vaivos ir Dariaus Buliauskų šeimos ūkis, įsikūręs Gerulių kaime, Prienų rajone. Atvykę čia gyventi Buliauskai įkūrė ūkį ir pieno perdirbimo cechą.

Pasak Vaivos Buliauskienės, žmonių nuomonė apie maistą ir pakuočių madas nuolat keičiasi. Kažkada daugelį žavėjęs vakuumuotas produktas šiandien vartotojui nebepatinka. Ūkininkai džiaugiasi, kad tuo laiku neįsigijo vakuumavimo įrangos. Viena įmonė buvo davusi ją išbandyti, tačiau pardavimų metu paaiškėjo, kad pirkėjai mieliau renkasi įprastą pakuotę.

Ūkininkai atliko savotišką eksperimentą - ant prekystalio padėdavo įprastu būdu sufasuotus produktus, o šalia - vakuumuotus. Leisdavo pirkėjui pasirinkti, klausdami nuomonės, kodėl renkasi vieną ar kitą variantą. „Žmonėms labiau patiko natūralesnis būdas. Daugelio nuomone, jeigu tu vakuumuoji, vadinasi, produktas ilgai galioja ir yra praradęs savo natūralumą", - sako V. Buliauskienė.

Dabar ūkininkai pieno produktus fasuoja į stiklinius arba plastikinius indelius. Vaiva pastebi, kad pirkėjui labiau patinka stiklo tara, nes produktas joje atrodo ekologiškesnis, patogiau laikyti šaldytuve, tačiau turi vieną minusą - yra sunkesnis. Kai pirkėjas į krepšį susideda 4-8 stiklainius, jam pasidaro per sunku nešti. Tad jei stiklainio tūris iki 300 ml, mielai renkasi stiklo tarą, o jei didesnis - tvirtesnio, kokybiškesnio plastiko pakuotę.

Pasak V. Buliauskienės, ir stiklo, ir gero plastiko pakuotės brangios. Pagal ekonomikos skaičiavimus, pakuotės kaina neturėtų viršyti 10 proc. produkto vertės, tačiau pieno ūkyje pakavimas atsieina brangiau. Vaiva įsitikinusi, norint sudominti klientą vien išskirtinės pakuotės neužtenka, kas keli mėnesiai turi atsirasti naujas gaminys, nes tas pats racionas tampa nuobodus. Kiek gaminių pateikia pirkėjams, ūkininkė tiksliai nė nežino - vien sūrių suskaičiuoja virš 20 rūšių.

Fantaziją riboja kaina

Lietuvos daržovių augintojų asociacijos valdybos pirmininkas, Šakių r. ūkininkas Martynas Laukaitis sako, kad ūkininkavimo pradžioje daržovių pakuotėms neskyręs daug dėmesio, pakuodavęs, kaip ir visi, į medžiaginius maišus. Laikui bėgant pradėjo aiškėti, kad konkurencingam ūkiui ši gamybos dalis taip pat labai svarbi. Rinkoje paplitus tinkliniams maišams, įsigijo daržovių pakavimo įrangą. Kad vartotojui būtų patogu, o atrodytų tvarkingai, maišus ir maišelius ėmė ne rišti, o mechanizuotu būdu užsiūti. Per tą laiką pasikeitė ir jų dydis. Buvusių populiarių, didesnių kaip 35 kg maišų svoris sumažėjo iki 25, paskui iki 10 kg, o dabar pakuojama ir į visai mažas, nuo 1 iki 2,5 kg pakuotes tam, kad vartotojui būtų patogu, nereikėtų pačiam dėtis daržovių.

Be tinklinių maišelių ūkyje naudojamos ir popierinės pakuotės. Pastarosios brangesnės, todėl labiau paplitusios tinklinės. Ūkininko teigimu, šiandien Lietuvoje populiariausios pačios pigiausios pakuotės, žmonės nelinkę už jas permokėti, kad ir kokios įspūdingos jos būtų. Koks procentas nuo prekės vertės atitenka pakuotei, priklauso nuo kainos. Kuo produktas brangesnis, tuo tas procentas mažesnis.

M. Laukaitis produktų pakavimo idėjų atranda keliaudamas, dalyvaudamas parodose. Tačiau kai grįžęs iš užsienio bando vieną ar kitą idėją kažkam pasiūlyti ar pats įgyvendinti, fantaziją ir geras idėjas apriboja pakuočių kaina. „Turtingos rinkos gali sau leisti susimokėti ir už gražesnę pakuotę, o Lietuva, manau, dar nėra pajėgi tą padaryti", - sako ūkininkas Martynas Laukaitis.

Pastangos atsiperka

Ukmergės rajono bitininkų draugijos pirmininkas Linas Kazėnas - vienas iš nedaugelio bitininkų, kurie daug įdirbio ir laiko skiria medaus ir kitų bičių produktų pakuotės dizainui ir pateikimui. Ypač pirkėjų akį traukia ryškiaspalvės kartoninės dėžutės, kuriose medaus, bičių duonos, žiedadulkių, bičių pikio rinkiniai skirti lauktuvėms.

Pasak bitininko, pradėjus netradiciškai pakuoti, klijuoti išskirtines, daugiau informacijos apie produktą suteikiančias etiketes, gerokai išaugo pardavimai. Mintis bičių produktus dėti į dėžutes gimė ne atsitiktinai, o sukantis iš keblios padėties. „Visi bičių produktai, išskyrus medų, turi būti fasuojami į rudo stiklo indelius, kad negautų saulės ultravioletinių spindulių. Tokie išskirtinės kokybės reikalavimai. Iš pradžių tokį stiklą gamino viena estų gamykla, bet jai bankrutavus neliko kur nusipirkti. Reikėjo sugalvoti, kaip užtamsinti stiklą. Taip ir priėjome išvados, kad reikia pakuoti į dėžutes", - pasakoja 200 bičių avilių laikantis Linas, pakuočių gamybai ir dizainui kurti pasinaudojęs 4 tūkst. litų parama. Į šią sritį jis jau yra investavęs virš 6 tūkst. eurų.

Linas tikina, kad joks dizaineris nepadės, jeigu užsakovas neturės aiškios vizijos. Jis pats tvirtai žinojęs, kokio rezultato nori, tad liko patenkintas dizainerio sukurtomis tiek specialaus plastiko, tiek kartono pakuotėmis. Nors tiekėjų pasirinkimas didelis, tačiau skirtingos pakuotės gaminimas patenka į tam tikrus rėmus. Skirtingų matmenų dėžutėms gaminami specialūs šablonai lieka juos gaminusioje įmonėje. „Tu už juos susimoki ir negali vėliau pasiimti ir išsinešti į kitą įmonę, tuo labiau, kad kitoms staklėms jie ir netiktų. Pradėjęs su viena įmone dirbti, niekur iš jos ir nepabėgi. Aišku, kai naują produktą sugalvoji, jau gali rinktis, bet tam pačiam produktui tiekėjo finansiškai keisti neapsimoka", - sako L. Kazėnas.

Nors pakuotės ganėtinai brangios, nes užsakomi nedideli jų kiekiai, tačiau visa tai įskaičiuojama į produkto kainą. Ir jeigu pirkėjas perka, vadinasi, jis pasirengęs sumokėti už estetinį vaizdą, kurį gauna su produktu.

Tiems, kurie ieško pigesnio arba lengvesnio varianto, kas aktualu siunčiant siuntinius, bitininkas siūlo plastiko kibirėlius, tačiau jeigu žmogui nėra jokių praktinių apribojimų, jis renkasi tai, kas gražu, patogu, įdomu. Juo labiau, kad brangesnėje pakuotėje randa informacijos ne tik apie produkto sudėtį, bet ir apie jo vartojimo subtilybes.

Tokiai nuomonei pritaria ir UAB „Du medu" savininkas Vytautas Račickas, tikindamas, kad geresnės kokybės produktams būtinas patrauklesnis įpakavimas. Tiek savo, tiek kitų ūkininkų išaugintus ekologiškus grūdinius produktus bendrovė pakuoja į nedideles, bet patrauklias pakuotes, kuriose pro specialų „langelį" matyti, kaip atrodo produktas. Vartotojas gali įvertinti produktą pirmiausia akimis. „Tai kas pačiam malonu, malonu ir kitiems. Tokia pakuotė kainuoja šiek tiek brangiau negu įprasta, bet ir pats produktas nėra paprastas. Žmogui maloniau įsigyti gerą produktą su gera, patogia, išvaizdžia pakuote", - įsitikinęs V. Račickas.

Nuo patogumo iki sąmoningumo

Jeigu vartotojas būtų sąmoningesnis ir apsirūpintų produktais ilgesniam laikui, t. y. pirktų didesniais kiekiais, mokėtų mažiau ir dar sutaupytų laiko. Taip mąsto Ukmergės r. ūkininkas Rimantas Valeika, parduodantis ekologiškai ūkyje užaugintus maistinius kviečius, sojų pupeles, žirnius, belukštes avižas, miltus ir daržoves kasdieniam vartojimui.

Ūkininkas taip pat pastebi, kad produktai be pakuotės pirkėjų nevilioja. Sveriamų žirnių, sojų ar avižų mažai kas pageidauja, daugumai labiau patinka pasverti mažais kiekiais ir supakuoti, užklijuotomis etiketėmis produktai. Tačiau pakuotė taip pat turi savo kainą. „Nutaręs užsiimti fasavimu, iš pradžių aiškinausi, ieškojau tiekėjų, iš ko pirkti, ką ir kaip rinktis. Išgirdau apie kainas, pradėjau suprasti, už ką susimoku parduotuvėje pirkdamas produktus. Patikėkit, kai kurios pakuotės gali sudaryti net pusę produkto kainos. Pirkėjai dažnai to net nesupranta", - sako R. Valeika.

Pats ūkininkas neužkrauna pirkėjui didelės pakuotės naštos, stengiasi įtilpti į 5 proc. nuo bendros produkto sumos. Pakuoja į tokią pakuotę, kuri būtų praktiška, pigi, sykiu turėtų gerą išvaizdą.

Ūkininko manymu, šiuolaikiniam vartotojui trūksta sąmoningumo. Tai, ką jis nusiperka gražioje, mažoje ir nepigioje pakuotėje, nesiskiria nuo tų produktų, kuriuos mažesne kaina gali įsigyti ūkyje. Realiai pirkėjai pratę imti tiek, kiek reikia šiandien, o ne pirkti didesnį kiekį savaitei, dviem. Kai pirkėjai kooperuojasi, kaina stipriai krenta, o pakuotė praktiškai nieko nekainuoja. R. Valeikos įsitikinimu, kai pirkėjai pradės tiesiogiai bendradarbiauti su ūkininkais, atsirinks tinkamus ūkius, tada ir kainos sumažės.

Lietuvos agrarinės ekonomikos instituto projekto kaimasinamus.lt vadovės Erikos Ribašauskienės nuomone, norint susidaryti visą vaizdą apie ūkininkų auginamų produktų pakuotės svarbą, reikėtų reprezentatyvaus tyrimo. Tokio kol kas nėra, tad belieka tik pasikliauti prekybininkų ir vartotojų atskirais pastebėjimais. „Apibendrintos nuomonės negaliu pateikti, nes šiais klausimais tyrimų nevykdėme. Nesame apklausę nei ūkininkų, nei vartotojų. Galiu išsakyti tik savo nuomonę: jei perku tiesiai iš ūkininko, pakuotė, pvz., daržovėms, man nėra svarbi, svarbu produkto kokybė, šviežumas. Tačiau perkant mėsą, pieno produktus pirmenybę teikiu nespalvotai, tvirtai pakuotei, tiek popierinei, tiek plastikinei, ant kurios pateikta tik būtiniausia informacija apie sudėtį, gamintoją ir galiojimo terminą. Man asmeniškai nereikia jokių spalvų, piešinukų ir kitų reklaminių triukų", - sako E. Ribašauskienė, ūkininkų produktais prekiaujančios interneto platformos kuratorė.

***

Galima prašyti paramos

Pakuočių gamybos sritis finansuojama pagal veiklos sritį „Parama pirmą kartą dalyvaujantiems kokybės sistemose". Norint gauti paramą pagal šią veiklos sritį, reikia gaminti išskirtinės kokybės ar ekologiškus produktus. Parama - iki 3 000 eurų per metus (mokama iki 5 metų).

Paramos lėšomis, priklausomai nuo pasirinktos veiklos srities, gali būti finansuojamos sertifikavimo, kontrolės, apmokėjimo už tyrimus, numatytus kokybiškų žemės ūkio produktų specifikacijose, išlaidos.Taip pat kanceliarinių prekių, smulkios biuro bei kompiuterinės įrangos įsigijimo, kokybiškų žemės ūkio ir maisto produktų etiketės ir (ar) prekinės pakuotės dizaino sukūrimo, reklaminio stendo, reklaminių juostų, lipdukų dizaino sukūrimo ir įsigijimo bei kitos išlaidos. Kompensuojamas ir metinis įnašas už dalyvavimą remiamoje kokybės sistemoje.

NMA Komunikacijos skyriaus Viešųjų ryšių poskyrio vedėjos Aistės Mileikaitės teigimu, 2015 m. buvo patvirtintos 35 paraiškos. Paraiškų surinkimas vyksta ir šiuo metu (kol kas gautos 4 paraiškos), jo pabaiga - birželio 30 diena.

***

KOMENTARAS. Mindaugas Liaudenskis, tyrimų bendrovės „Synopticom Ad Research" vadovas ir konsultantas

Daugiau kaip du trečdalius sprendimų pirkėjai priima stovėdami priešais gausias prekių lentynas, o svarstymai ir pasirinkimas tarp alternatyvų užtrunka vos iki 10 sekundžių.

Mūsų bendrovės atliktas kelių maisto produktų kategorijų tyrimas parodė, kad lietuviams labiau patinka ryškios, spalvingos, išskirtinės ir pastebimos pakuotės. Taip pat patinka permatomi fragmentai, kurie leidžia pamatyti, kaip atrodo produktas, kokia jo kokybė ir šviežumas. Prekės ženklas turi nešti žinutę, pvz., žodis „tikras" - vadinasi, kokybiškas. Žinoma, iš pakuotės reikalaujama patogumo, kai gali atidaryti, panaudoti ir vėl patogiai, sandariai uždaryti. Daugumai pirkėjų atrodo, jeigu nėra pakuotės - nėra ir kokybės įspūdžio. Nors pats pakuotės nebuvimas ir gali kelti abstrakčių pozityvių asociacijų su ekologiškumu, natūralumu ir kaimiškumu, tačiau to tikrai nepakaks norint laimėti didesnėje rinkoje.

***

KOMENTARAS. Linas Šimonis, rinkodaros specialistas

Ūkininkams laikas suprasti, kad šiandien maisto užauginti neužtenka, reikia sugebėti jį parduoti, o tam reikalinga strategija ir komunikacija - lankstinukai, parodos, įpakavimai ir t. t. Problema ta, kad strategijos negalima parengti, ją turi mintyse arba ne. Po žodžiu „rengti" dažniausiai slepiasi 300 puslapių dokumentas, tačiau tai nėra strategija. Strategija - vienas sakinys. Sėkmingi verslininkai, kaip ir sėkmingi ūkininkai, strategiją turi ir jos laikosi, galbūt net patys garsiai neįvardydami, kas tai yra. Strategija iš esmės turi atsakyti į klausimą, kodėl pirkėjas turi pirkti iš manęs, o ne iš konkurento. Skonis - ne argumentas. Pirmą kartą paragavę pelėsinio sūrio, didelė dalis žmonių nusivilia, ir tik pripratę ima vertinti šį skonį. Skonis yra lavinamas. Tai individualus dalykas. Kad dėl skonio pirktų, pirkėjas turi produktą paragauti, o kaip jis paragaus, jei šis neatkreips jo dėmesio. Visas verslas, ūkininkavimas taipogi, laikosi ant trijų banginių: pinigai - už ką aš darysiu verslą; gamyba - kaip aš už tuos produktus gaminsiu, ir rinkodara (angl. marketing) - kaip aš parduosiu, kaip uždirbsiu. Visame versle, ypač ūkyje, žmonės labai gerai nusimano gamyboje, bet nenusimanydami paties svarbiausio - rinkodaros - yra priversti pardavinėti produktus pigiau, nei galėtų už juos gauti.

Ūkyje turi būti bent du žmonės - vienas atsakingas už gamybos procesą, kitas - už pardavimus. Labai linkėčiau, kad tas kitas žmogus būtų protingas sūnus ar dukra ar artimas žmogus, kuriam tai išties rūpėtų ir kuriuo būtų galima visiškai pasitikėti, nes jeigu šį darbą atlieka samdomas asmuo, jis paprastai neturi strateginio mąstymo.